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商报见习记者 楼雅琪

在海外线上,你如果输入“air compressor”,后面会跳出一个附加词“yiwu”,足以看出海外市场对义乌空压机的搜索量和市场需求量。

空压机是机械的一种。义乌机械随着义乌市场的发展,已成为义乌市场经济的中流砥柱。据2017年行业数据显示,义乌机械行业共有生产企业和经营户4202 家,员工 3 万余人,年销售额达到170 多亿元。

“以前机械行业由于售后服务等原因,覆盖面大多在义乌市场周边200公里。如今随着互联网的发展和‘一带一路’战略的提出,义乌机械行业也开始上‘网’触‘海’,向更大的市场蛋糕吹响进军号角。”义乌市机械行业协会会长徐镜钱说,下一步他们计划借助协会与政府的桥梁作用,帮助义乌机械行业企业与海外市场深入对接。

市场背书 义乌空压机之父徐镜钱生意越做越“时髦”

谈到徐镜钱,约65%在义乌的空压机经销商都要尊称他一声“师傅”,他们都是徐镜钱一手带出来的。

从一个excel表格都不会制作的电脑小白到一个制作网站、公司运营、外贸业务都样样精通的“专业能手”,义乌市聚鑫机电设备有限公司董事长徐镜钱用了自己一生的时间。直至现在,徐镜钱在利用碎片时间学习之外,隔几个月还要抽出一个多星期时间系统地去学习电商、管理等多个课程内容。徐镜钱常说,学如逆水行舟不进则退。

大学毕业之后,徐镜钱被分配到重汽集团杭州汽车发动机厂工作。在那里他开始接触空压机的采购、检修以及日常维护工作。四年的工作生涯为徐镜钱下海创业奠定了扎实的基础。

1997年,骨子里流淌着创业和经商血液的徐镜钱正式下海创业,成立义乌市聚鑫机电设备有限公司。“那个年代的义乌,所有商业经济都刚刚萌芽,从事机械行业的人非常少。”徐镜钱回忆道,大部分客人对空压机没有具体概念,他们的诉求就是买来直接能用。

1998年到2008年期间,徐镜钱的空压机生意迈入“高铁时代”。他从中国台湾以及一些大陆台湾合资、中日合资企业中采购设备,并在义乌市场上销售。产品一投入市场,就供不应求,基本上到一批卖一批。印象最深刻的是他当时碰到了一个好品牌——复盛压缩机,机器小巧,空气的含油量较少,噪音也轻,非常受客户青睐。1999年7月,工厂发来一车货共54台空压机,客户见了直接爬到车上去,在木箱上写上他的名字,说这台是他的,你不能卖给别人。2005年,徐镜钱在上海开了一家工厂,开始进入自产自销阶段。徐镜钱分析道,袜业和无缝内衣产业是彼时义乌最重要的两个产业,空压机作为这两个产业工厂内不可或缺的一个工具,随着这两类产业工厂的兴起,需求量与日俱增。

2008年,由于金融危机等影响,徐镜钱的空压机生意也开始转入缓慢增长阶段。随后10年,拥有敏锐市场洞察力和超强学习能力的徐镜钱带领着聚鑫经历了几次转型。在经过几年的品牌代理销售后,徐镜钱意识到,只有拥有自己的原创产品,才能掌握核心竞争力。随后,徐镜钱自学空压机相关专业,并开始研发,坚持走集研发、生产、销售为一体的路线。多年来,公司始终以“科技创新”为宗旨,以“打造领先的无油螺杆空压机生产研发基地”为目标,在无锡投厂“索贝克”,专业制造全无油空压机,目前已量产;2013年,大数据时代来临,徐镜钱又带头学起了电商课程,他在公司内部成立了网络部,开拓线上市场。经过两到三年的撒网,2015年6月,徐镜钱的线上贸易转亏为盈,并创下每月80余万的销售业绩;2016年,“一带一路”战略响遍全国,徐镜钱又频繁出国拜访客户,并在公司内部成立外贸部,开始立足义乌市场,辐射全球。

2013年,聚鑫搬入义乌国际生产资料市场。徐镜钱坦言,他一开始并没有充分意识到义乌国际生产资料市场的作用,然而当他踏入跨境电商领域时,义乌国际生产资料市场的作用逐渐显现,更是成为经贸中重要的一份背书。

2018年义乌国际生产资料市场开业当天,来自巴基斯坦的客户通过线上联络,在聚鑫下了一笔金额80万元的订单。“我们在与国外客户签单的时候,发现同样价格、同样品质的机器,哪怕另一家公司规模比我们大,但当我们提到我们在义乌国际生产资料市场的时候,有时候客户仍然愿意将单子下在我们这里。”徐镜钱举例道,这背后是国际市场对于义乌市场的信赖。另一方面,义乌物流优势也让徐镜钱的跨境贸易提质增效。徐镜钱说,部分国外采购商为了降低成本,会采用组合装柜的采购方式,即将空压机等机械与市场内小百货共同装柜。

“目前线上销售和海外销售占我们整个市场销售的2/3,这个比例还在不断上升。”如今依托着义乌市场优势和物流优势,徐镜钱的商业版图越扩越大,与中东、南美、越南等地区均保持着密切联系。徐镜钱更是屡获“中国小商品城群团工作先进个人”等奖项。

党建+协会 机械行业协会集聚求变

2003年,为了能充分发挥行业的集聚优势,散落在义乌各地的机械行业经营者提出成立义乌市机械行业协会,整合资源,抱团发展。成立以来,协会一直凝心聚力,创新创优,提质提效,在扎实推进协会各项工作的同时,也着力促进义乌本地机械行业的转型升级。如今,协会拥有会员代表300余家,其中95%为经营企业,5%为生产企业。

“向同行的闪光点学习,是我们成长的关键,要想与时俱进,首先要在同行间展开互动学习,找到自己在生产经营中的不足,那整个行业才会蓬勃地往前发展。”义乌市机械行业协会会长徐镜钱说。为此,徐镜钱一方面大力组织协会会员外出学习培训,向兄弟单位取经;另一方面,协会内部开设培训课程,他亲自上场传授多年来的电商经验与海外经验,引导协会会员代表拥抱新变化,转型升级。

为扩大义乌机械企业的经营销售渠道,协会与义乌江东街道东新屋村两委共同创建了义乌东新屋机械配件专业街,同时成立了义乌机械配件分会。继义乌东新屋机械配件专业街成功开业后,协会又与义乌稠江楼下村合作,共同打造义乌机床工具设备专业街,致力于扩展推动机床设备、工量刃具、衡器在义乌的发展。近年来,协会与义乌大塘下牵手,谋划打造义乌大塘下机械专业村。

此外,原先机械行业有62家企业位于义乌城中路五岔路口处。由于城市有机更新,城中路五岔路口段拆迁。徐镜钱和义乌机械行业协会党支部书记丁烈亲自上门拜访62户机械经营户,逐家逐户入企走访,广泛征求意见,一方面同国际生产资料市场联系,另一方面又主动寻找适合创建机械经营的专业村。最终将62户机械经营户安置妥当,其中10家进市场,50家进义乌大塘下机械专业村。

在党建方面,义乌市机械行业协会成立党支部,目前拥有党员10 名。2018年党支部更被金华市委组织部评为四星基层党组织。多年来党支部充分发挥“党建+协会”作用,一方面不断创新工作方法,探索活动载体,抓好了“八个一”主题党日活动,坚持“三会一课”制度,实行党性体验,“争创五星评比”等活动,内强素质,外树形象,在行业中积极发挥党员“示范、先锋、引导、服务、助推、凝聚”作用,增强了协会和党组织的活力;另一方面,组织协会会员代表赴永康、武义参展,推动企业“走出去”脚步更大更稳。此外,利用每个月的“志愿活动”,开展“微心愿”,大力发展协会慈善工作,反哺社会。

开栏语 今年是改革开放四十周年,同时也是义乌兴商建市三十周年,其间涌现了一批有担当的优秀的商会和协会,成为推动义乌经济又好又快发展的重要组成力量,他们的故事需要解读,也值得解读。即日起,由义乌市委宣传部主办,义乌市工商联、每日商报承办的大型报道《走进商帮》启动,本专题将集中推出一批有深度有分量、鲜活生动的商会人物报道,展现“勤耕好学、刚正勇为、诚信包容”的义乌精神,也交出义乌“干在实处、走在前列、勇立潮头”的生动答卷。

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